Klienci mają swoją wizję podłogi, zadaniem producenta jest umożliwienie jej realizacji – rozmowa z Radosławem Rossa, Prezesem Zarządu Ever Home SA
O rozwoju marki Ever Home oraz o przyszłości branży podłogowej w Polsce, dominujących trendach na rynku europejskim rozmawiamy z Radosławem Rossa, Prezesem Zarządu Ever Home S.A.
Minęło już trochę czasu od wprowadzenia marki Ever Home na polski rynek. Jak podsumuje Pan ten okres?
Radosław Rossa: Był to czas przede wszystkim bardzo aktywny. Pojawiliśmy się na targach międzynarodowych – na DOMOTEX w Hannoverze w styczniu tego roku i na BUDMIE. W tym roku nabyliśmy także certyfikat FSC, co świadczy o tym, że jesteśmy w pełni świadomi wpływu naszych działań na środowisko. Dbamy o to, by naszą firmę cechowała społeczna odpowiedzialność. To bardzo ważne z perspektywy przyszłych pokoleń.
Branża podłogowa w Polsce to jest bardzo konkurencyjna. Klientom, którzy trafiają do nas, dziękujemy, że zaufali marce Ever Home, która jak sama Pani zauważyła jest młodą firmą, która cały czas się rozwija. Jednakże działamy również na podstawie doświadczeń firmy POZBUD (większościowy udziałowiec spółki EVER HOME), która trudni się stolarką drewnianą od prawie trzydziestu lat.
Okres dwóch ostatnich lat traktujemy jako organiczny rozwój spółki, biorąc uwagę fakt iż najbliższe lata będą bardzo istotne dla dalszego rozwoju firmy.
Wprowadzając markę Ever Home na rynek, zapewne mieli Państwo określone założenia dotyczące tego rynku. Czy pokryły się one z rzeczywistością, czy też na bieżąco należało je dostosowywać, na przykład modyfikując ofertę?
R.R.: Tak naprawdę rozwinęliśmy Ever Home kontynuując już pewną historię – spółka istniała już od kilku lat i zajmowała się redystrybucją podłóg litych, które były nabywane od podmiotów produkujących. Od ubiegłego roku, staliśmy się podmiotem samowystarczalnym, co oznacza, że jednocześnie produkujemy i dystrybuujemy. Początkowo skupiliśmy się na działaniach w zakresie asortymentu, który był dla nas znany i bezpieczny - mowa o podłogach lakierowanych o wybarwieniu naturalnym, bez żadnych postarzeń. Oczekiwania rynkowe i informacja zwrotna, jaką otrzymaliśmy ze strony naszych partnerów, skłoniły nas do dalszych inwestycji.
Wizją Grupy POZBUD jest indywidualizacja podejścia do oczekiwań naszych klientów. Współpracując z architektami i projektantami otrzymujemy od nich wskazówki, które mają pomóc odpowiadać na pewne potrzeby. W efekcie, pojawiają się pomysły, które etapowo testujemy, gruntownie sprawdzamy, a kiedy otrzymamy pozytywną opinię – poszerzamy naszą ofertę. W konsekwencji tych badań rozszerzyliśmy naszą gamę o podłogi wybarwione, postarzone oraz krzywoliniowe.
Jakie podłogi cieszą się największym zainteresowaniem? Czy coś Państwa zaskoczyło w tym względzie?
R.R.: Trudno mówić o zaskoczeniu. Rynek krajowy, z jednej strony z ochotą otwiera się na nowości, z drugiej strony ciągle patrzy na nie dość sceptycznie. Jesteśmy tego świadomi. Wprowadziliśmy podłogę krzywoliniową, która w tej chwili pojawia się w punktach dystrybucyjnych na terenie naszego kraju – czekamy na reakcję. Odzew na rynku zachodnim okazał się bardzo pozytywny - pierwsza informacja zwrotna dotarła do nas już w czasie trwania targów DOMOTEX.
Jak Pan sądzi - dlaczego?
R.R.: Podłoga krzywoliniowa jest produktem indywidualnym. Wymaga tzw. wspólnego podejścia i „pochylenia się” producenta nad każdym metrem kwadratowym podłogi, która trafi do klienta. Podejście wspólne oznacza dopracowywanie wraz z klientem każdego detalu tak, aby podłoga spełniła - po pierwsze - jego oczekiwania, a pod drugie – możliwości i wymogi technologiczne związane z obróbką drewna.
Zatem klient staje się coraz bardziej wymagający?
R.R.: Oczywiście. Powiedziałbym też, że bardziej świadomy.
Marka zadebiutowała w dobie kryzysu. Uważa Pan, że mogliby Państwo osiągnąć lepsze wyniki, gdyby sytuacja na rynku i warunki były korzystniejsze?
R.R.: Oczywiście tempo rozwoju firm w momencie koniunktury jest nieco inne. Żyjemy jednak w konkretnym momencie i staramy się maksymalnie wykorzystać dostępne nam szanse i możliwości. Patrząc na nasze wyniki, mamy czytelny obraz, wiemy że „spółka – matka” - POZBUD, która zainwestowała w naszą markę jest w pełni zadowolona ze współpracy. Początkowo produkty Ever Home były dostępne tylko i wyłącznie w grupie Komfort. Po dwóch latach jesteśmy obecni już w około 300 punktach dystrybucyjnych na terenie kraju. Poszerzyliśmy portfolio o klientów zagranicznych - z Włoch, Niemiec, Francji, poszukujemy klientów ze Skandynawii – kierując swoją ofertę do osób ceniących sobie indywidualność i jednocześnie wysoką jakość.
Podłogę krzywoliniową Ever Home z sukcesem eksportowaliście Państwo swego czasu do Grecji i do Włoch. Czy tamtejsze rynki znacząco różnią się od naszego, jeśli chodzi o zainteresowanie nietypowymi produktami?
R.R.: Właśnie na tych rynkach europejskich po raz pierwszy zaprezentowaliśmy podłogi wybarwione w kolorystyce bielonej. Był to nasz wstępny test związany ze sprzedażą na rynku krajowym. W Polsce udostępniliśmy nasze wzorniki partnerom i okazuje się, że ta podłoga również cieszy się dużym zainteresowaniem. Jedyna różnica, moim zdaniem, to kwestia brandingu. W naszym kraju konsumenci znają kilka marek oferujących podłogi, którym pozostają wierni. Przywiązanie do marki jest silne, ale nasza firma stara się udowodnić, że warto nam zaufać.
Czy Polacy nie są bardziej sceptyczni przy wyborze podłóg drewnianych?
R.R.: Polski konsument jest świadomy tego, co chciałby mieć w swoim domu. Można zaryzykować stwierdzenie, że to konsument wyedukowany – posiadający wiedzę o asortymencie produktów dostępnych na rynku i znacznie bardziej wnikliwy, ponieważ interesuje go wiele detali. Kiedyś interesowały go tylko podłogi drewniane. W tej chwili szuka już podłogi drewnianej, o określonej szerokości, konkretnej długości, przedstawia w pełni swoje oczekiwania i pewną wizję. Taki właśnie jest dzisiejszy polski konsument - nieco inny niżeli ten, z którym się spotykamy na terenie Europy Zachodniej, ale kierunek zmian napawa optymizmem.
Podejmujecie się Państwo badań preferencji szerokorozumianego klienta polskiego?
R.R.: Badania takie prowadzimy wśród naszych partnerów handlowych. Bardzo zależy nam na aktywnej współpracy z dilerami, bo to od nich pozyskujemy najwięcej cennych w tym względzie wskazówek. My możemy się skupić na doskonaleniu procesu produkcji, natomiast to właśnie nasi dilerzy mają lepszy kontakt z uczestnikami rynku i dzielą się z nami informacjami, co wychodzi z korzyścią dla wszystkich.
W ostatnim czasie firma Ever Home wprowadziła wybarwione podłogi lite. Czy ta decyzja była poparta potwierdzeniem zapotrzebowania na taką kolorystykę?
R.R.: Braliśmy pod uwagę kilka aspektów. Dzięki aktywnej współpracy z punktami detalicznymi dowiedzieliśmy się, że padały pytania dotyczące strukturyzacji podłóg. To był pierwszy krok zmierzający ku temu, aby uzupełnić naszą ofertę o strukturyzację. Pozytywne opinie, związane z pojawieniem się podłóg postarzanych (piaskowanych) czy też szczotkowanych, skłoniły nas do pracy i testowania różnych opcji w granicach naszych możliwości.
Ever Home od momentu powstania ukierunkowany jest na prezentowaniu i sprzedaży podłogi już wykończonej. Jednak, aby nie ograniczać zakresu produkcji tylko i wyłącznie do podłóg w kolorystyce naturalnej – w naszej ofercie zwanych Natural - pokazaliśmy też cztery inne kolory. Aktualnie cieszą się one sporą popularnością. Proponujemy jasny brąz, ciemny brąz, podłogę delikatnie bieloną i mocno bieloną. Podłogi wybarwione są więc wynikową informacji związanych z funkcjonowaniem rynku. Oczywiście oferujemy również nieograniczoną gamę kolorystyczną podłóg, jeśli klient zdecyduje się na zamówienie indywidualne.
Jak wygląda takie indywidualne zamówienie? Czy jest na przykład jakaś dolna granica liczby metrów?
R.R.: Portfolio Ever Home uzupełnia portfolio całej Grupy POZBUD, począwszy od stolarki okiennej, przez stolarkę otworową zewnętrzną i wewnętrzną, drzwi wejściowe i wewnętrzne, listwy przypodłogowe i wreszcie nasze podłogi lite. Wśród klientów, którzy skorzystają z połączenia asortymentu w obrębie naszej Grupy, kompleksowo zamawiając u nas tak zwane „drewno do domu”, istnieje możliwość dobarwienia podłogi w kolorystyce zgodnej z pozostałymi elementami, tak, aby klient mógł utrzymać w swoim domu tożsamą linię kolorystyczną. To nasza odpowiedź na potrzeby klienta.
Takim wyjściem naprzeciw oczekiwaniom z całą pewnością jest również konfigurator, który udostępnili Państwo na swojej stronie internetowej. Skąd pomysł na takie narzędzie?
R.R.: Kwestia jest bardzo prozaiczna. Pragnęliśmy maksymalnie ułatwić i przyspieszyć ofertowanie w szerokim zakresie produktowym. Nie wyobrażam sobie dziś pracy w oparciu o tradycyjny cennik, który nie jest tak intuicyjny i czytelny, którego analiza pochłania mnóstwo czasu. Udostępniamy narzędzie, które pozwala błyskawicznie wycenić koszt metra kwadratowego podłogi w różnych wariantach wykończenia, które oferujemy. Docelowo konfigurator będzie udoskonalany, natomiast już teraz stanowi znaczne ułatwienie dla nas, naszych dilerów i klientów.
Zostańmy przy tematyce wirtualnej. Jak Pan sądzi, czy sprzedaż podłóg przez Internet może w przyszłości poważnie zagrozić tradycyjnej sprzedaży w punktach dystrybucyjnych?
R.R.: Podłoga lita – jak każdy produkt naturalny – jest produktem niepowtarzalnym. Ma ona duszę ukrytą w kawałku drewna. Powoduje to konieczność nawiązania kontaktu pomiędzy klientem a oferentem. Sklepy internetowe oczywiście są pewną alternatywą, ale dopiero wtedy, gdy zostanie nawiązana relacja i przeprowadzono już wywiad z klientem. Warto podkreślić, że podłogę drewnianą często sprzedaje się łącznie z montażem, doradztwem, listwowaniem i innymi usługami z nią związanymi. Sama podłoga jest tylko jednym z elementów. Nasze zadanie polega na tym, by klient pomyślał o surowcu – drewnie – jako materiale wyznaczającym główny kierunek zamówienia. Niegdyś mówiono, że nikt nie kupi przez Internet samochodu czy sprzętu elektronicznego. Obecnie sprzedaż internetowa rozwijają się tak szybko, umożliwiając nabycie praktycznie każdego produktu, że trudno przewidzieć, co będzie za kilka lat. Uważam jednak, że - w przypadku produktów niepowtarzalnych - bezpośredni kontakt z klientem oraz świadomość co do jego oczekiwań zawsze będą istotne.
Ever Home zaoferowało nowe wybarwienia, wcześniej uzupełniliście Państwo swoje portfolio o szeroki wybór struktur. Czy szykują Państwo kolejne niespodzianki?
R.R.: To się okaże. Póki co, efektem pracy nad podłogą krzywoliniową, okazuje się nowa koncepcja podłogi, której szerokość dochodzi do ponad trzydziestu centymetrów. W tej chwili jesteśmy na etapie jej testowania. Cały czas myślimy nad poszerzaniem oferty w oparciu o oczekiwania rynku. Czerpiemy inspiracje obserwując najnowsze trendy na targach światowych, ale nim zdecydujemy się na innowacje, wielokrotnie poddajemy wszystko rygorystycznej kontroli. Musimy być pewni, że produkt, który opuszcza naszą fabrykę jest całkowicie sprawdzony i stabilny.
Czy w związku z tym, jesteście Państwo w stanie zagwarantować jakiś okres żywotności swej podłogi?
R.R.: Jako producenci, dokładamy należytych starań, aby nasze podłogi cechowała jak najwyższa jakość wykonania. W tym celu współpracujemy z najlepszymi. Szczególnie dbamy o dopasowanie odpowiedniej technologii lakierniczej. Aktualnie korzystamy z linii wykończenia powierzchni podłogi stworzonej na nasze potrzeby przez AkzoNobel - to jedna z największych firm produkujących lakiery i oleje przemysłowe. Nie oszczędzamy jeśli chodzi o półfabrykaty i materiały. Wybór tartaków, z którymi współpracujemy, także jest nieprzypadkowy. Możemy zagwarantować, że wykorzystujemy wszystkie dostępne możliwości z naszego koła kompetencji, aby finalnie produkt służył naszym klientom jak najdłużej.
Konkurencja na rynku podłóg w Polsce jest bardzo duża. Czym zatem mają wyróżnić się podłogi Ever Home spośród oferty innych producentów?
R.R.: Rynek polski stanowi około 40 proc. całego rynku produkującego podłogę litą w Europie. W rejonie samego Poznania mamy już kilka podmiotów produkujących podłogę drewnianą w znacznie większych ilościach niżeli Ever Home. Być może w pewnym sensie to nas wyróżnia, ponieważ nie brniemy w produkcję setek tysięcy metrów kwadratowych, która zalega w magazynach. Koncentrujemy się na szacunku i dbałości o materiał, nie spieszymy się z produkcją, pozwalamy podłodze „odpocząć”. Współpracujemy także tylko z zaufanymi firmami parkieciarskimi. Ever Home wyróżnia również wyjście naprzeciw potrzebom i oczekiwaniom. Od samego początku wizją naszej firmy jest indywidualne podejście do klientów. Oferowanie tylko jednego gatunku drewna w konkretnym wymiarze i o jednym wybarwieniu - z pewnością ma swoją rację bytu, choć znacznie ogranicza. Staramy się dawać naszym klientom szerokie możliwości – np. jest to wybór jednej z szerokości lub dokonania tzw. miksu (100-120-160 mm). Najlepszym symbolem naszej zindywidualizowanej oferty jest podłoga krzywoliniowa. My nawiązujemy dialog z klientem i nie chcemy narzucać mu swojej wizji - pragniemy pomóc mu ją zrealizować.
